易酒批(做出一家估值7亿美元的公司之前，他十几年里多次创业失败)

对一家估值7亿美金的B2B互联网电商公司来说，北京易酒批电子商务有限公司(下称“易酒批”)的办公室显得实在太过简陋。它位于北京望京一栋写字楼的5层，除了前台的标识，内部装修十分简单。创始人王朝成的办公室斜对着正门，这间20平米的办公室刷的白墙，没有书架和其他装饰，仅有一张简单的办公桌和三张办公椅。

在接受本刊采访时，王朝成经常会一边敲着桌子，一边讲述着他对白酒行业的认识。谈到白酒，这位40岁的创业者总是自信满满。

自从26岁成立酒类咨询公司到尝试B2C白酒电商平台;在线上尝试失败之后，转投线下开起了白酒连锁店;又从白酒连锁店再度回到线上，创办B2B电商平台易酒批。王朝成说，他的创业是商业模式不断进化的过程。在创办易酒批之前，王朝成经历了长达十几年的创业历程。

2000年开始，王朝成从做白酒咨询服务起家。彼时刚好赶上白酒行业黄金十年的开端。2001年，贵州茅台上市，市值仅22亿元。此后十年，茅台市值上涨了100倍。2003年，年仅26岁的王朝成创办了自己的酒业咨询公司——盛初咨询。这家咨询公司为他赚取了第一桶金。创办之初，他给每个酒厂写信、发传真，陈述自己对白酒市场的看法。

这种看上去很笨拙的方法却让盛初咨询在一年之后赢得了第一个大客户——洋河。王朝成至今记得，2004年洋河亏损严重，企业陷入困境。当年洋河招聘咨询公司，盛初咨询成为第八家竞标的公司，也是其中最小的公司。在盛初咨询的协助下，洋河很快推出“洋河蓝色经典”，成为白酒行业内的经典产品。

该产品也让洋河从一家年销售额只有5亿元的小厂，发展成为销售额达200亿元，年净利润50亿元的大厂，仅次于茅台、五粮液，位列全国第三。2014年9月，王朝成正式成立易酒批，定位为酒水B2B电子商务平台，致力于打造一个为酒水终端店老板提供产品查询、进货、高利润新品介绍的综合资讯交易平台。三个月后，易酒批顺利获得了贝塔斯曼亚洲投资基金数百万美元的A轮投资。B轮融资是在2015年9月，共2亿元，由源码资本领投，景林资产跟投，A轮投资人贝塔斯曼及担任本轮融资独家财务顾问的光源资本跟投。

此时，易酒批估值已超10亿元。源码资本创始合伙人曹毅便是在易酒批B轮融资完成前认识了比他大7岁的王朝成。他们第一次见面是在2015年8月16日。当时，31岁的曹毅从红杉中国副总裁的职位上辞职创办源码资本仅一年多。王朝成给曹毅留下了深刻印象。在曹毅看来，王朝成对白酒行业有深刻认识，因做咨询积累了很多人脉，又善用互联网解决传统行业问题，这些打消了曹的疑虑。

当场，曹毅就口头许诺源码资本有意向投资。他们第二次见面是曹毅亲自带着尽职调查团队去了易酒批。曹毅向王朝成要了易酒批的核心数据，这些数据一般是在投资协议签订之后才会向投资方公布，但王朝成坦率地向曹毅公开。此后，曹毅和源码资本成为了易酒批坚定的支持者。易酒批此后又进行了B+轮和C轮融资，源码资本均参与其中。

在两年时间里，易酒批获得融资11.42亿元事实上，在曹毅和王朝成第一次见面结束后的半个小时，曹毅又给王朝成发了条信息，加深表达源码资本的投资意愿。

很显然，曹毅不希望错过易酒批。曹毅所看重的，正是易酒批能够在B2B的领域重构白酒行业的产业链，就像当年京东重构B2C领域的产业链一样。2007年，当刘强东为京东设计商业模式时，他从中国的物流体系中发现了巨大的机会。

在2015年的那次内部讲话中，刘强东举了去中关村买电脑的例子。他发现，当年去中关村买电脑，整个过程中电脑要被搬运五次。王朝成效仿京东自建仓储、物流的初衷与刘强东如出一辙。白酒到消费者手中，中间隔着一级代理商、二级代理商、三级代理商、小商铺，他从这个长长的产业链中发现了机会。但中国的白酒行业更加复杂。

长期以来，酒厂与一级代理商形成了稳定的利益关系，对酒厂而言，一级代理商对其白酒的销售作用在当下显然比一家刚刚创办的B2B电商公司更加可靠。王朝成采取的做法是不以易酒批的名义去买，而是找各种马甲去一级代理商拿货。对一级代理商而言，它们销的货越多，对其自身越有利。

等到易酒批采购的量慢慢上来了之后，一级批发商便很难再拒绝与易酒批合作。

依靠这个策略，易酒批成功将古井贡酒拿下，但过程却颇为曲折当时，古井集团在合肥的17个一级分销商都收到了警告：如果哪家敢给易酒批供货，查到将重罚。在古井集团的重压之下，易酒批不得不去收集一级商的散货，而代理商的要求很简单，“只要不被集团发现就行。”最终，古井集团打消了对易酒批的防范，反而选择与易酒批在合肥成立合资公司出售古井贡酒。成立合资公司后，古井集团不仅缩减了人员成本，其物流成本也大幅缩减。过去，古井集团委托第三方物流公司的配送成本为4%，而如今让易酒批来配送，成本为2%，降低一倍。

而如今，古井集团每年约有价值两三千万元的产品通过易酒批配送，而到了年底，易酒批还会把合资公司利润的20%返还给古井集团。之后，像易酒批与古井集团成立合资公司这样的做法在全国各个地方都在进行。易酒批与不同地区的酒厂或者一级代理商成立的合资公司多达100家。易酒批采用这种上下结盟的策略巩固了自己的生态。

从2014年9月成立易酒批以来，王朝成比以前更忙，成了“空中飞人”。或许是因其做咨询起家，王朝成说话时语速很快。“我要不做易酒批，每年几千万的利润会让我过得很舒服，但2B是一个梦想，值得为此付出。”王朝成说。王朝成的这个“初心”也正是曹毅所看重的。在曹毅看来，王朝成做易酒批，并不完全是为了赚钱，而是为了创造更大的价值。

易酒批从成立开始，王朝成便力主自建仓储、物流。目前，易酒批已在82个城市建了仓储。按照王朝成的规划，2017全年将会拓展到150个城市。

事实上，易酒批在配送酒水的同时，已经开始尝试搭配饮料一起。“现在单车配送基本上是半车酒，半车饮料。每车货值2.5万元。如果单车全部是酒的话，单车货值能够达到4万~5万。”王朝成说。

与一般快消品不一样的是，酒类+饮料的配送搭配由于单车货值高，因而单车仍有部分利润。据他透露，目前易酒批的单车货值为2.5万左右，单车成本为300元，单车收益为2%左右，算下来单车的净利润为200元。

目前，易酒批每月峰值8亿元流水，其中非酒类流水达到2亿元。王朝成还透露，易酒批正在启动品类扩充计划。

就像当年京东从3C品类扩充到其他品类一样，易酒批在这方面无疑也是在效仿京东。但王朝成称，他会更加谨慎，选择更优的品类。

“以后扩张品类后，易酒批可能改名为‘易掌批’或‘易批发’之类更具行业品类包容性的名字。”王朝成满是期待地说。

王朝成将刘强东和京东视为追赶的目标，他能成功吗?

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